모든 비영리기관이 모금을 해야 하나요

 

 

전현경

아름다운재단 기부문화연구소 실장

 

 

 

 

 

 아름다운재단에서 다양한 모금관련 총서 발간이나 비영리기관 종사자 모금교육을 진행하면서 종종

받게 되는 질문이 있습니다. 모든 비영리기관이 모금을 해야 하나요?”

 

 최근 모금교육을 하는 곳이 많아지고, 관련 교육을 받는 사람들도 늘어나고 있습니다.

지원금을 배분하는 기관으로서 물고기를 주는 것에 그치지 않고 물고기 잡는 법을 알려주자라는

의도에서 시작한 일이었는데 마치 모든 비영리단체가 모금을 하지 않으면 안 되는 것처럼

강요하는 분위기라는 지적도 있습니다.

 

 

 

 

 

우리 기관은 왜 모금을 해야 할까?

 

 

 

 많은 분들이 당연하지~ 예산이 부족하니까라고 생각하실 것 같습니다. 맞습니다.

비영리기관이 공익사업을 하기 위해서 사업비와 기관운영을 위한 기본비용으로 이 들어갑니다.

 

 사회복지기관들은 다양한 방법으로 기본비용인 돈, 즉 자원을 모집하기 위해 노력합니다.

그러나 모든 공익사업, 사회복지사업비용을 모금한 돈으로만 할 수는 없습니다.

예를 들어, 국가적 차원에서 국민에게 제공하기로 한 기본적인 사회복지 서비스의 비용을

민간 모금액으로 충당하는 것에 대한 비판이 있습니다. 국가가 적절한 사회복지재원을

세수로 확보해야 하는데, 그 의무를 방기하고 개별 사회복지기관에게 모금해서 쓰라고

책임을 떠민다는 것입니다. 정부예산이 안정적으로 책정되어야 하는 부분과 민간모금을 통해

보안되어야 하는 부분에 어느 정도의 구분이 있어야 할 것입니다.

 

강태원 복지재단 창립 10주년 국제 심포지움의 기조강연을 한 Peter Frumkin 교수의 발표에서

Philanthropy, 즉 민간기부금의 역할에 대해 언급된 부분을 소개드립니다.

- 혁신(Innovation) : 제도변화나 대규모 예산을 집행해야 하는 국가가 제때 시도할 수 없는

혁신을 민간영역에서 먼저 시도할 수 있음

- 재분배(Redistribution) : 가난한 사람, 기회가 적은 사람에 대한 자원분배의 기능

- 사회.정치적 변화(Social and political change) : 기존 시스템의 변화가 필요한 부분에 대해 이슈를 제기하고 대안을 연구하며, 그 변화를 위한 홍보, 제도개선 등의 활동을 진행

- 다원성(Pluralism) : 인종, 문화, 생태 등 모든 종류의 다원성을 지지하고 촉진

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 즉, 국가가 기본적인 사회복지의 역할을 담당하고 있다는 것을 전제로 민간 기부금의 역할이

정부와 중첩되지 않으면서 발전적인 역할을 강조하고 있다는 것을 확인할 수 있습니다.

 

 

 

 

사회복지기관이 모금을 함께 병행하는 것의 어려움

 

 정부예산의 집행이 기본이 되더라도 혁신이나 변화, 일시적 부족분을 채우기 위해

민간모금은 여전히 필요합니다. 그런데 서비스제공을 중심으로 하는 개별기관들이 모금을

병행하는 것은 많은 경우 투자에 비해 성과를 얻기 어렵습니다.

 모금은 한 두번의 이벤트로 할 수 있는 것이 아니라 연중 지속적인 커뮤니케이션과 설득,

이를 위한 데이터베이스와 시스템이 뒷받침되어야 효율성을 높일 수 있기 때문입니다.

 

 전담자나 전담팀도 불안정한 상황에서 모금의 성과를 내는 분들은 많지 않습니다.

정말 우리나라 사회복지사들은 어벤져스에 나오는 슈퍼영웅인 것 같습니다.

그러나 모두에게 슈퍼맨이 되라고 강요하는 것은 현실성 없는 강요일 뿐입니다.

 

 한국의 사회복지법인 관련 법을 보면, 모법인이 사회복지법인 운영에 재정적 지원을

하게 되어 있습니다. 그러나 그런 지원을 받는 사회복지기관이 매우 적습니다.

시설이 모법인의 업무를 함께 하기 때문에 모금도 시설의 업무가 되는 실정입니다.

한국과 달리 미국을 보면 지원금을 배분해주는 재단이 매우 많습니다.

 

 이들은 고액자산가, 기업이 한번에 큰 돈을 내서 그 수익금을 배분하기도 하고,

지역사회에 기반하여 매년 모금을 통하여 다른 비영리단체에 배분을 하기도 합니다.

후자를 커뮤니티 파운데이션(Community Foundation)이라고 하고 아름다운재단은

이 모델을 따라 만들어졌습니다. 이런 재단들이 작은 단체나 기관을 대표하여 모금을 하고,

기관들은 이런 재단들로부터 지원금을 받아서 사업을 하는 것입니다.

 

 그래서 미국의 모금교육을 보면 개인과 기업으로부터 모금하는 것 뿐 아니라 다른 재단으로부터

지원금을 받기 위한 노하우 교육이 큰 비중을 차지합니다. 한국은 그렇게 기부자와 개별기관을

연결하는 중간 성격의 모금조직이 사회복지공동모금회와 아름다운재단, 그리고 몇몇 소규모

지역재단들에 그치고 있습니다. 개별기관들을 서비스 제공의 효율성과 전문성에 집중할 수

있도록 한국에서도 중간 모금조직이 활성화되는 것이 필요할 것입니다.

 

 

 

 

그래서, 우리 기관은 모금을 해야 할까?

 

 물론 그럼에도 불구하고 모금은 필요합니다. 다만, 우리 기관이 하는 모든 사업과 재정수요에

대해 가능한 많이 민간모금으로 채우려 하는 시도는 맹목적일 수 있다는 것입니다. 기본적으로

우리 기관이 수행하는 사업들 중 정부예산이 비합리적으로 부족하여 민간모금의 필요가 생기는

부분에 대해서는 오히려 예산증액을 위한 노력이 필요합니다.

그 노력을 위해 모금을 할 수도 있겠지요. 언뜻 보면 일만 이중삼중으로 벌이는 것처럼 보이지만,

장기적으로는 꼭 필요한 노력입니다.

 

 다음으로 지원금 신청을 통한 재원확보가 적절하게 진행되고 있는지 검토가 필요합니다.

물론 사회복지기관의 경우 지원금 신청에 있어 전문성이 높습니다. 혹시 기관 내에서

개인모금으로 전환을 하고자 한다면 노력대비 성과도 검토하시면 좋을 것 같습니다.

 

 우리 기관이 지역주민이나 개인에게 기부를 요청하고자 하는 이유,

명분을 다시 정리해봅시. 혁신, 재분배, 변화, 다양성과 같이 꼭 민간의 기부금이

필요한 이유를 찾아내는 것이 중요할 것입니다. 아름다운재단의 경우 정부의 지원이 꼭 필요한데

현재 사정으로 지원되지 않는 분야에 대해서 모금을 합니다. 그리고 지원사업을 할 때 관련

예산배정에 영향을 미칠 수 있는 활동도 병행해서 진행하려고 노력합니다. 이러한 점검은 기관

내부적으로 어떤 명분으로 어느 정도 모금을 할 것인가를 계획할 때 기준이 되고, 동시에

사람들에게 기부 요청의 정당성을 높이는 결과로 이어집니다.

 

 

 

 

그럼에도 불구하고 모금을 해야 하는 이유

 

 사실, 저 개인적으로도 모금돈의 문제로 시작했던 것이 사실입니다.

그런데 모금기관에서 배우게 된 새로운 사실은 모금이란 피 같은 내 돈을 나눌 정도로 이 문제,

혹은 기관의 활동에 대해 큰 관심과 애정을 갖는 사람을 만드는 일이라는 것입니다.

그렇게 관심도가 높아진 사람들은 돈으로서의 기부 뿐 아니라 우리 기관 활동에 다양한 방법으로

도움을 주는 든든한 지원군이 됩니다.

 

 모금에 대한 이런 관점은 대단한 모금 캠페인이 아니어도 됩니다.

기관의 방문자, 그 앞을 지나가는 사람들, 시설 이용자의 가족 등 우리가 만나는

모든 사람들에게 당신의 기부가 필요하다는 메시지를 전달 하는 것으로 충분합니다.

만나는 모든 사람들에게 기부를 요청하는 것에 주저할 이유도 없습니다.

그러기 위해서 모금은 적정한 수준에서 모든 직원들에게 준비되어야 하는 일이기도 합니다.

 

 

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'모금을 내가 어떻게 해?'

모금을 처음 시작하는 사람들을 위한 마음 이야기

 

전현경(아름다운재단 기부문화연구소)

 

사회복지현장에서 '모금'이라고 한다면, 미국 등 선진국에서 Fundraiser라고 하는

'모금전문가'의 일과는 좀 다를 것입니다.

즉, 체계화된 시스템 속에서 전문적 교육을 받고 시작하는 일이 아니라는 뜻이지요.

대부분의 기관은 기본 업무를 수행하고 있던 중, 특정한 필요에 의해서 모금 업무를 하게 될 수도 있을 것 입니다.

모금이 필요하다고 하니 뭔가를 해야겠는데, 도대체 무엇을 어떻게 하라는 것인지 막막하기도 합니다.

그 일을 하기 위한 구체적인 노하우들은 교육도 많고,

아름다운재단 기부문화총서 4권 '모금이 세상을 바꾼다' 한 권만 정독해도 될 터이니

저는 '책에서 알려주지 않는 마음이 문제'를 짚어볼까 합니다.

 

아름다운재단에 입사 전에 작은 비영리모임에서 이런저런 필요로 모금이나 일일호프 티켓 판매 경험을 해 보았는데,

직접 누군가에게 요청하는 일이 쉽지 않았습니다.

그 이유는 다음과 같지 않을까 싶은데요,

 

1. 모금을 왜 하는지 스스로의 정리가 부족하다.

보통 우리는 우리 조직이 왜 돈을 필요로 하는지 알고 있습니다.

그러나 구체적으로 필요한 돈의 얼마가 언제까지 필요한지,

그 돈이 없으면 어떤 문제가 발생하는지 제대로 정리하지 못합니다.

 

근본적으로 우리 단체, 혹은 특정 프로그램이 왜 필요한지에 대한 자신감이 부족하기도 합니다.

여기에 대한 답은 '당신이 왜 사회복지사로 일하고 있는지?'에 대한 답이면 충분합니다.

왜 사회복지인지, 왜 장애인 복지 분야인지, 또 그 중에서 왜 현재 근무하고 있는 이 단체인지 입니다.

도움이 필요한 사람이 있고, 이 단체의 이러저러한 활동이 왜 꼭 필요한지

내가 생각해도 눈물이 날 만큼 견고하게 정리가 되어 있어야 합니다.

60초 이내에 딱 떨어지게 말할 수 있게 된다면 완성된 것입니다.

이렇게 스스로의 내용에 자신이 있게 되면 많은 것이 달라집니다.

기부요청을 위해 만나자는 약속을 잡을 때도,

처음 만나서 자료를 내밀 때부터 상대방을 바라보는 눈빛이 달라지게 됩니다.

기부를 요청하고 그 요청에 응하는 과정에서도 '기'가 중요합니다.

얼마나 구체적인 내용을 얼마나 정확하게 전하느냐보다는,

요청하는 사람이 얼마나 자신있고 당당하게(그러나 무례하지 않게) 말하는지에 영향을 받는다고 느낍니다.

모금을 요청하는 사람이 진실을 담아 자신있고 스스로가 생각해도 감동이 올 정도로 내용이 잘 정리되어 있어야 합니다.

 

2. 돈에 대한 이야기를 하는 것이 쑥스럽다.

아무리 좋은 일이라도 자신감이 있다고 하더라도, 대개 사람들은 돈에 대한 이야기를 하는 것이 편하지만은 않습니다.

아름다운재단에서 미국의 펀드레이져 스테파니 로스를 초청하여 모금교육을 받을 때,

첫 시간에 '돈에 대한 태도'에 대한 프로그램을 진행하였습니다.

스스로의 돈에 대한 경험과 태도를 확인함으로써 막연하게 느끼는 불편함을 객관화 할 수 있게 하는 것입니다.

그리고, 기부를 요청하는 것은 단순히 돈의 일이 아니라는 것을 스스로 확인하는 것이 필요합니다.

나는 지금 돈을 빌리는 것이 아니라 공익적인 일을 하고 있는 것이니까요.

제가 가장 존경하는 펀드레이저인(현재 서울시장직을 맡고 있는) 박원순 님이 실무자들을 독려하며 하신 말씀처럼

"내가 쓸 돈이 아니잖아요? 필요한 사람이나 좋은 일을 위해서 말하는 것이고,

기부자에게 좋은 일을 할 기회를 주는 것이니 당당하게 말하세요~"

 

3. 기부자의 입장에서 고민이 부족하다.

앞서 황신애 모금전문가의 글에도 언급되었는데,

단체에서 실무자로 활동한 기간이 길 수록 단체에 대한 자세한 사항을 잘 알게 되었지만,

반대로 외부인이 단체를 어떻게 바라보는지에 대한 감각이 무뎌지게 됩니다.

즉, '기부자의 입장에서 왜 당신에게 기부를 해야 하는지'를 제대로 설득하지 못할 수 있습니다.

가장 가깝게는 집에서 부모님이나 형제에게 먼저 시험적으로 기부요청을 해보는 것이 좋습니다.

상대방으 주의를 끌지 못해서 어머니의 시선이 다시 텔레비전으로 돌아간다거나,

무슨 말인지, 이해할 수 없는 단어의 나열로 '그게 나한테 뭐가 중요하냐'는

반문이 돌아온다면 설득하는 말을 처음부터 다시 만들어야 합니다.

 

4. 거절이 두렵다.

사실 앞의 모든 이유보다 가장 강력한 마음의 짐입니다.

좋은 관계를 맺어 온 사람과, 혹은 앞으로 더 좋은 관계가 될 수 있는 사람으로부터

거절을 받게 되어 향후 관계가 나빠질 것에 대한 두려움,

또 스스로가 받게 될 수치심이나 서운함에 대한 걱정입니다.

여기에 대해 많은 모금입문서와 전문가들은 '그들의 "NO"는

당신이 아니라 당신이 제안한 기부처에 대해 거절하는 것이며,

그 또한 기부를 하지 않겠다는 것이 아니라 "Not Now"로 받아 들어야 한다.'는 것입니다.  

제 개인적인 경험 중 학생 때, 작은 행사를 준비하면서 100여개 기업에 협찬을 요청한 적이 있었습니다,

지금 생각해보면 행사의 규모에 맞지 않게 큰 기업들에게 한 제안이라 잘 될리가 없었지요.

그렇게 99개 기업으로부터 거절을 받았습니다.

나머지 한 개 기업에서 물품협찬(맥주)이 가능하다는 답을 주었었는데, 그나마도 성사되지 못했습니다.

실패의 경험이지요.

그런데 놀랍게도 아름다운재단에서 일하면서 이 경험에 굉장히 큰 자산이 되고 있다는 것을 알게 되었습니다.

아무리 일면식이 없는 사람이나 기업에게라도 기부요청을 하는 것이 그렇게 어렵게만 느껴지지 않는 것입니다.

이미 백 번이나 거절당한 경험은 그 낯선 감정에 대해 익숙해지게 해주었고,

거절하는 사람도 매우 미안해하고 호의를 갖고 다음을 기약하고 싶어한다는 사실도 잘 알게 해주었기 때문입니다.

실제로 한 번 거절을 했던 사람은 그 다음에 조금 가벼운 부탁을 하게 되면 다시 거절하지 못합니다.

우리와 관계를 맺고 싶지 않은 사람이라면 다르겠지만, 대부분 두 번째 요청에는 응하게 됩니다.

첫 번째의 No는 다음번 "YES"를 위한 준비과정 쯤으로 생각할 수 있습니다.

 

생각해보니, 마음의 준비라는 것이 그렇게 어려운 일도 아니라는 생각이 듭니다.

모금을 준비하는 사람들끼리 '모금게임'을 종종합니다.

기부자 역할과 모금자 역할로 나뉘어 가상의 모금활동을 해보고,

그 과정에서 잘 안되는 부분을 찾아 고쳐가는 것입니다.

이때,

기부자 역할을 하는 사람을 실제로 만나게 될 기부자의 특성을 설정하여 해보면 더 좋습니다.

그리고 작은 실패라도 하나씩 해 나갈 때 모금에 대한 두려움이 사라지는 것을 느낄 수 있습니다.

아직 모금을 해보지 않은

당신에게 필요한 것은 '첫 번째 성공적 모금'이 아니라

'첫 번째 거절당하는 경험'을 빨리 해 보는 것입니다.

 

Just Do It ~ !

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두여자와 함께 나누는 모금뒷담화

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전현경 모금 전문가가 전하는 뒷담화

 

개인기부자에게 모금을 이끌어내는 T I P

 

"기부자는 기부를 하고 싶지만, 기부자를 움직이는(감동을 주는) 다양한 소재의 채널이 부족하다.

단체에서는 기부자가 움직이는 다양한 소재의 채널가지고 있어야 한다.

누구를 만나든 언제든 제안할 수 있는 다양한 아이템! 필!요!합!니!다!

많은 시도를 통한 도전은 필수적입니다."

 

기업 모금을 이끌어내는 T I P

"기업이 가장 중요하게 생각하는 것은 기획력! 기획력이다.

단체가 가진 역량으로 부족하다 싶을 땐, 해외의 모금 트렌드 등을 참고하여 제안해야 한다.

그래도 안돼??

그렇다면 방송을 앞세워야 한다.

기업에게 이 제안서의 필요성을 인식할 수 있게 만들어 주어야 한다.

그래도 안된다고?????

그렇다면 전문가에게 도움을 요청해라.

진정성이 담긴 요청이 필요하다. 이러한 요청을 사회복지가 아닌 다른 시각에서 풀어나가려는 노력이 보여야 하기 때문이다."

 

+add

그녀가 모금전문가들에게 전하는 마음

 

많은 시도를 통한 도전을 하십시오.

지금은 실패라고 생각하실 수 있습니다.

지금 당장은 그렇게 느껴질 수 있겠지만, 멀리 보았을 때

분!명

어떠한 보상으로든 돌아오게 되어 있습니다.

믿고 나아가십시오!

실패했다고 절대 중단하지 마십시오.

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